vendredi 1 juillet 2011

Les principales formes de négociation :


Négociation de position: chaque partenaire présente sa position puis, en fonction de sa «
force », fait une série de concessions pour parvenir à un accord. La négociation est
coopérative quand les partenaires adoptent une attitude souple, évitent l’affrontement et
acceptent des concessions mutuelles. Elle est conflictuelle lorsque chaque partenaire
adopte une attitude rigide et cherche à imposer ses conditions au partenaire.
· Négociation raisonnée: sur la base de critères objectifs et rationnels, les partenaires
cherchent un accord qui garantisse les intérêts communs.
· Négociation intégrative et négociation distributive

La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes

L’affrontement où chacun cherche à obtenir la plus grande part d'un même gâteau.
On parlera alors de Il négociation distributive Il ou de Il jeu à somme nulle Il;
o l'entente où l'on essaye de voir ce qui intéresse l'autre dans le gâteau afin de
parvenir à une solution optimale. On parlera alors de négociation intégrative ou de
jeu à somme croissante. La négociation intégrative, appelée aussi « gagnantgagnant
» n'est possible que si les besoins de chaque protagoniste sont différents
(divergents).
Stratégie

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