vendredi 1 juillet 2011

Les quatre familles de vendeurs


Les inconditionnels (31,6 %) : Dévoués à leur métier et à leur entreprise, ils attendent
surtout une reconnaissance de leurs efforts. De mentalité plutôt conservatrice et
autodidacte, ils voient d'un mauvais oeil l'arrivée des jeunes vendeurs avec leurs nouvelles
méthodes jugées théoriques. L’entreprise doit leur fournir le cadre, la structure et les
outils de travail.
· Les escaladeurs (30,8 %) : Le métier de vendeur n'est pas une fin en soi. En revanche,
l'expérience de la vente doit servir de tremplin pour de plus hautes fonctions dans
l'entreprise. Le niveau de rémunération est un ressort puissant pour valoriser leurs
mérites.

· Les voltigeurs (21,9 %) : Fortement matérialistes et surtout préoccupés par leurs propres
intérêts et leur avenir, ils sont prêts à vendre n'importe quoi sans vraiment tenir compte
de la politique de l'entreprise qui les emploie. Ils considèrent que leur réussite, après tout,
est indispensable pour assurer celle de l'entreprise. Fort peu enclins au travail en équipe,
ils ont leurs méthodes de travail et n'acceptent d'évoluer que s'ils y trouvent un avantage
réel.
· Les dés-impliqués (15,7 %) : Ils veulent profiter de la vie, la vente n'est qu'un moyen
d'assurer le minimum vital. Ils gèrent leur fichier de clientèle avec sérieux, certes, mais
sans chercher vraiment à l'élargir.
À l'heure actuelle, ils ont peu de chance de résister à l'agressivité des concurrents car plus aucun
client ne se sent lié à ses fournisseurs; il faut sans cesse relancer, prospecter, conquérir

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